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Up-Selling

Der Vorgang des Up-Selling beschreibt einen Verkaufsprozess, in dem ein Kunde dazu animiert wird, mehr Geld auszugeben, als er eigentlich geplant hatte. Die meisten Kunden stellen im Vorfeld eine unscharfe Überlegung über Produkttyp und den Rahmen ihres Budgets an. Das Minimalziel eines Verkaufsprozess, nämlich ein Produkt zu verkaufen, wird beim Up-Selling durch ein anderes Ziel ersetzt. Es wird nicht irgendein beliebiges Produkt verkauft, sondern ganz gezielt ein teureres bzw. hochwertigeres. Während des Verkaufsgespräches wird dem potentiellen Käufer der Vorteil eines teureren Produktes argumentativ erläutert und wenn möglich durch beispielhafte Vorführungen belegt. So werden dem Kunden im Gespräch neue Informationen über Funktionen, Qualitäten oder Leistungsmerkmale vorgeführt, die in seiner ursprünglich eher unscharfen Vorstellung des Produkttypes nicht enthalten waren. Dadurch wirkt ein günstigeres Produkt weniger attraktiv und die Erwartungen an den zu erwerbenden Produkttyp steigen. Als Folge dessen wird ein Produkt gekauft, das über dem vorher überlegten Einkaufsbudget liegt.

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