Pull

Der Begriff Pull (dt. ziehen) bezeichnet im Marketing eine Ausprägungen der sogenannten Push-und Pull-Strategie aus der Distributionspolitik. Die Maßnahmen richten sich dabei direkt an den Endkunden und sollen in ihm das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt wecken. Der Kunde soll dazu gebracht werden ein bestimmtes Produkt im Handel nachzufragen. Das bringt den Handel dazu, ein Produkt beim Hersteller nachzufragen. Für das Produkt entsteht ein Nachfragesog, da der Verbraucher am Ende der Distributionskette das Produkt sozusagen durch den Handel zieht.

Instrumente und Vorteile der Strategie

Um einen Kunden wirkungsvoll von einem Produkt zu überzeugen, muss er einen gewissen Wert in dem Produkt erkennen. Dieser Wert kann durch eine hohe Qualität, durch ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis oder durch einen hohen Verbrauchernutzen entstehen. Qualitativ hochwertige Markenprodukte eignen sich daher besonders gut, um eine Nachfrage im Handel zu erzeugen. Der Kunde entwickelt dabei Markenpräferenzen und für zukünftige Produkte sind weniger Aufwendungen notwendig.

Der besondere Vorteil dieser Marketing-Strategie liegt darin, dass die damit beworbenen Produkte nach einer gewissen Einführungsphase zum Selbstläufer werden. Der Aufwand und somit auch die Kosten für Pull-Maßnahmen sind am Anfang hoch. Sobald der Kunde aber vom Wert des Produktes überzeugt ist, sinkt der Aufwand für weitere Maßnahmen und es stellt sich eine geregelte Nachfrage ein.

Risiken

Für den Hersteller eines Produktes ist es immer ein gewisses Risiko, einzig im Rahmen der Pull-Strategie zu handeln. Nehmen die Kunden die Marketing-Maßnahmen nicht an und fragen die Produkte nicht nach, waren die Aufwendungen umsonst. Der Kunde kennt ein Produkt dann bereits, wurde jedoch nicht überzeugt. Im Anschluss müsste der Hersteller versuchen, das Produkt über einen attraktiveren Preis zu vermarkten. Dies mindert die Gewinne und der Hersteller läuft Gefahr, dass die vorherigen Verluste nicht aufgefangen werden können.

Bedeutung für das Online-Marketing

Das Online-Marketing erleichtert es Anbietern, direkt an potenzielle Kunden heranzutreten. Marketing-Maßnahmen können gezielt und mit weniger Aufwand an bestimmte Kundengruppen gerichtet werden. Im Online-Marketing ist es dabei wichtig dem Kunden durch qualitativ hochwertige Inhalte keine andere Wahl zu lassen, als die Webseite eines bestimmten Anbieters wahrzunehmen. Die Erstellung von hochwertigen Inhalten wird im Online-Marketing durch das sogenannte Content Marketing realisiert.

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