B2B- vs B2C-Content: Wie Sie für unterschiedliche Zielgruppen schreiben

B2B vs B2C-Texte

Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind und Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung verkaufen wollen, müssen die Texte auf Ihrer Website auf eine andere Art und Weise geschrieben sein, als wenn Sie zum Beispiel einen B2C-Webshop betreiben. Ob Endverbraucher oder Unternehmen: Beide Zielgruppen haben unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse, auf die Sie in Ihrem Content eingehen müssen. In diesem Blogbeitrag geht es zunächst um den Unterschied zwischen B2B und B2C und welche Konsequenzen sich daraus für das Erstellen von Website-Texten ergeben.

Unterschied zwischen B2B und B2C

B2B- und B2C-Kunden unterscheiden sich durch einige grundlegende Punkte, die in den nachfolgenden Definitionen erläutert werden:

  • B2B: Kunden im B2B-Bereich handeln meistens im Auftrag eines Unternehmens, d. h. mehrere Personnen sind am Entscheidungsprozess beteiligt. Das bedeutet, das eine Entscheidung sich bei diesen Kunden über einen längeren Zeitraum hinziehen kann. Käufe sind hier in der Regeln langfristige Investitionen und auch das Einkaufsvolumen ist höher (Beispiel: Cisco).
  • B2C: Diese Kunden entscheiden vollkommen frei und ohne Einfluss von außen, was Sie kaufen wollen. Ein Einkauf gestaltet sich hier relativ unkompliziert: Man informiert sich über ein Produkt oder einen Service, trifft eine Entscheidung und kauft dann (Beispiel: Zalando, Otto usw.).
Cisco B2B-Website

Cisco – ein Beispiel für B2B-Content

Wie müssen B2B- und B2C-Texte basierend auf der obigen Zielgruppen-Definition nun aber geschrieben sein, damit sie erfolgreich sind? Hierfür müssen Sie vor allem die Bedürfnisse der jeweiligen Akteure und die Entscheidungsprozesse in Unternehmen berücksichtigen. Im Folgenden lernen Sie die Unterschiede bei der Gestaltung von Content für Firmen-Vertreter und Content für Endverbraucher kennen:

  • Tonalität: Wenn Sie einen Text für B2C-Kunden erstellen, darf der Ton – je nach Ausrichtung des Unternehmens – gerne auch etwas lockerer sein. Oft kaufen diese Produkte spontan oder aus einem Impuls heraus ein. Wichtig ist, diese Kunden durch interessant gestaltete Beiträge an das Unternehmen zu binden und zur viralen Weiterverbreitung der Inhalte einzuladen. Im B2B-Bereich sollten Sie dagegen stets einen seriöseren Ton finden und in Ihren Texten schnell auf den Punkt kommen, denn: Zeit ist Geld!
  • Ansprache: Mit einem B2C-Text muss man nur jeweils eine einzige Person überzeugen. Im B2B-Bereich hingegen spricht man mit seinen Texten häufig mehrere Personen gleichzeitig an, da Entscheidungen hier meistens in der Gruppe gefällt werden. Es sind also idealerweise alle Entscheidungsträger (z. B. Leitung Einkauf, Geschäftsführer etc.) in den unterschiedlichen Abteilungen und zu unterschiedlichen Zeitpunkten des Einkaufsprozesses anzusprechen. Versetzen Sie sich in deren Lage und überlegen Sie, worauf diese wohl „anspringen“ werden.
  • Gefühle: Während es in Texten für den B2C-Sektor gerne auch persönlich und emotional zugehen darf, stehen bei B2B-Kunden rationale Argumente im Vordergrund. Für die Entscheidungsträger sind folgende Punkte von Bedeutung: Wie helfen mir die Produkte dabei, meine Produktvität bzw. Profitabiliät zu erhöhen und wie meine Kosten zu reduzieren. Diese Zielgruppe wird also einen kreativ geschriebenen Text nicht so zu schätzen wissen wie Kunden im B2C-Bereich.
  • Social Media: B2C-Kunden erreicht man gut über Facebook und andere sozialen Medien, die überwiegend von Privatpersonen genutzt werden. B2B-Vertreter schreibt man hingegen am besten direkt an bzw. adressiert sie via E-Mail-Marketing oder versucht sie über geeignete Influencer zu erreichen.

 

Fazit

Egal, wenn Sie mit Ihren Texten erreichen und zu einem Kauf überzeugen wollen: Gehen Sie davon aus, dass sowohl B2B- als auch B2C-Kunden Ihre Texte aufmerksam lesen werden. Ihr Content kann noch so schön geschrieben sein, wenn sich Ihre Zielgruppe davon nicht angesprochen fühlt, war der ganze Aufwand zur Erstellung des Contents bildlich gesprochen „für die Katz'“.

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